Наш собеседник — дипломированный ювелир-оценщик, директор компании «Фабрика золота» Владимир Олянин, который начинал работать на рынке драгоценных украшений более 20 лет назад, когда в Томске эта сфера только зарождалась в диких условиях новой свободной экономики. За это время наш герой прошел большой путь, и сегодня он владелец сервисной компании, специализирующейся на обработке драгоценных изделий. «Человек, сделавший себя сам» — с уважением отзываются о нем профессионалы бизнеса.
— Владимир, основывая свою компанию, вы изначально планировали заниматься только обручальными кольцами. Но постепенно перешли к работе с другими видами украшений. Как велика доля обручальных колец среди всей продаваемой в Томске ювелирной продукции?
— Думаю, магазины торгующие драгоценностями, могли бы дать вам более точные цифры. Но, по моим личным оценкам, примерно треть из всех продаж, это обручальные кольца. Еще около трети приходится на другие украшения, и оставшаяся часть — это бриллианты, изумруды и другие изделия с драгоценными камнями.
В Томске ежегодно играют около 5000 свадеб, если пара обручальных колец стоит от 20 тысяч, выручка составит более 100 млн рублей, то есть общая ежегодный оборот ювелирных магазинов в Томске составляет более 300 млн.
— Среди томских магазинов преобладают те, кто работает в эконом-классе?
— Да, но, к сожалению, в магазинах эконом-класса и качество бывает соответствующее. Мы далеки от этого сегмента и занимаем собственную нишу: наша компания выступает не только как производитель украшений, но и как сервисная компания. Наши специалисты могут, например, подогнать размер дорогих колец с бриллиантами или изумрудами под параметры конкретных заказчиков-покупателей, не нарушая первоначального вида изделия и, что важно, гарантируем сохранность всех вставок, благодаря опыту ювелиров и современным технологиям. В Томске немного специалистов, кто сможет выполнить такую работу на высоком уровне, поэтому наша ниша оказалась свободной. Дело усложняется тем, что многие российские и зарубежные производители украшений стремятся снизить себестоимость продукции, что влияет как на ее цену, так и на качество. И когда покупатель желает, например, уменьшить размер кольца, сразу вскрываются все недостатки — сползает напыление, выпадают камни. Цель нашей компании — внедрять новые технологии по реставрации ювелирных украшений, чтобы внешний вид изделий не изменялся во время их подгонки. А для этого сервисные технологии должны быть на уровне заводских. Например, бывает, что покупательнице не нравится французский замок на дорогих сережках, вместо этого она хочет классический английский. Такая замена означает вмешательство в готовое изделие: требуется вынуть драгоценные камни, потом поставить их обратно. И при этом мастеру нужно подобрать соответствующую технологию, чтобы украшение не потеряло первоначального вида. Для этого нужны не только современные ювелирные технологии, но и умение с ними работать. Мало купить лазерный аппарат за полтора миллиона рублей, надо отработать систему его применения.
— Судя по обилию дешевых украшений на прилавках магазинов, спрос на сервисные ювелирные услуги большой?
— Да, неплохой. Можно сказать, что практически все крупные федеральные сети ювелирных украшений рассчитаны на эконом-класс. Они выбрасывают на рынок легковесные изделия, очень хрупкие дешевые сережки и колечки, где все тоненькое, все разваливается.
— Какие конкретно российские ювелирные заводы представлены в Томске?
— У нас присутствует продукция заводов Новосибирска, Красноярска, Санкт-Петербурга, Костромы и Москвы. Дело в том, что если на ювелирном производстве работает хотя бы десяток ювелиров, это уже считается заводом. Поэтому лучше обращать внимание на крупные заводы, проверенные временем. Известные производители стараются распространять свои драгоценности через сеть фирменных магазинов. Но сейчас они также поставляют товар и оптовикам. Раньше эти заводы работали по простой схеме: находили одного надежного представителя в Томске и сбывали ему товар по специальной цене. За новогодние праздники один такой магазин 20 лет назад мог продать до 10 кг ювелирных изделий. Представляете масштаб рынка? В 90-х вам никто даже приблизительно не смог бы оценить годовой оборот торговли в городе. Сейчас рынок, можно сказать, успокоился, разделился на сегменты.
— В Томске много ювелирной продукции иностранного производства? Она сильно отличается по цене?
— Таких украшений много, но разница в их цене и качестве, к сожалению, обычным покупателям не видна. Ценовую дельту различают только сами магазины, причем они стараются брать товар подешевле, а продавать по таким же ценам, как и наши драгоценности. Вообще, все иностранное золото, перед его продажей в России, должно быть проверено российской пробирной палатой. Нельзя поехать в Турцию, набрать там местного золота и свободно торговать им здесь. Прежде оно должно пройти российский контроль качества.
— Разве этого не делают сразу на таможне?
— Нет, на таможне вы только декларируете, что ввезли, а потом должны отдать драгоценности в российскую пробирную палату. Она делает химический анализ изделия, и выносит решение о том, соответствует ли российским ГОСТам изделия. После этого на нем ставится российская проба и только тогда владелец может продавать украшение.
— Это по-прежнему так выгодно?
— Конечно, выгодно, раз этим занимаются. Но мы с таким товаром никогда не работали, у нас есть свои прекрасные российские поставщики. Например, из Костромы, где налажено отличное ювелирное производство и трудятся целые династии мастеров. С ювелирным заводом «Адамас» мы работаем уже семь лет. Если говорить о качественном импорте, то Ирина Аникина (директор ювелирной сети «Драгоценные подарки», которой принадлежат магазины «Черный бриллиант», «Золотые этажи», «Ювелир маркет» — прим.редакции) специально посещает выставки ведущих иностранных производителей, закупает там прекрасные брендовые изделия и реализует их в Томске. Она старается привезти в Томск достаточно современные интересные образцы украшений, как из золота так и из серебра.
— Чем иностранные ювелирные украшения отличаются от российских?
— Иностранные мастера создают очень красивые сложные, «миксовые» изделия, с эмалью, с разными покрытиями и драгоценными камнями. Наши производители, к сожалению, больше ориентируются на широкий массовый вкус, а за границей рассматривают украшение, как особый вид изящного искусства. У них широко применяется красное или лимонное золото, вообще заметна тяга к ярким изделиям и камням — рубинам, бриллиантам, сапфирам и замысловатым сложным формам. Трудиться ради создания пары таких украшений в виде, например, сережек очень не выгодно. Чтобы работа окупилась, нужна целая линейка таких же украшений. А значит, требуется соответствующие технологические мощности.
— В Томске пользуются популярностью драгоценные камни? Какие из них более востребованы?
— Здесь все зависит от материальных возможностей клиента, а сейчас с этим в последние два года очень сложно. Обычно, богатые покупатели выбирают камни первой категории — бриллиант, рубин, изумруд и сапфир. Но сейчас даже этот vip-сегмент рынка «просел».
— Выходит, драгоценности в Европе, намного дешевле, раз их привозят сюда для продажи?
— Это зависит от бренда. За границей очень много достаточно красивых изделий по выгодной цене от не слишком разрекламированных производителей. Но если вы захотите привести сюда украшения из бутиков Chanel, вам это обойдется очень дорого. Да и зачем вам переплачивать только за имя, если на специальных выставках вы найдете массу эксклюзивных красивых украшений от 50 других, менее известных брендов?
— Как покупают драгоценности граждане из районов нашей области? Там есть какой-то особый спрос?
— У нас до недавнего времени действовало в районах четыре магазина, теперь осталось два. Все дело в изменившемся достатке местных жителей: когда у них не хватало личного транспорта, они раскупали то, что им привозили в районные центры. Сейчас почти у всех есть автомобили, поэтому гораздо разумней проехать, скажем, из Мельниково в Томск 70 км, чтобы получить больший выбор. На самых удаленных территориях, таких, как Белый Яр, Колпашево у нас сохранились свои магазины. В этих районах люди отличаются от томичей только уровнем достатка, а вкусовые предпочтения абсолютно такие же. Любят делать подарки на 8 марта и Новый год, имеют тягу к золоту. Словом, все тоже самое, что и в Томске, но меньше по объемам.
— Драгоценности — это выгодный способ сохранить свои деньги? Могут ли они сегодня быть хорошей целью для инвестиций?
— Увы, это не объект для инвестиций, потому что у нас нет соответствующего рынка. Есть только ломбард и скупка. И если вы купили кольцо с бриллиантиком за сто тысяч рублей, то, в лучшем случае, там вам за них предложат 30 тысяч. Раньше было иначе и вы могли надеяться хотя бы вернуть затраченные деньги с помощью комиссионных отделов ювелирных магазинов. Помните, был в Томске крупнейший магазин «Янтарь»? В нем официально могли принять у вас это кольцо по практически той же цене, за которую вы его приобрели.
Сегодня изменилась схема работы ювелирных салонов. Раньше все было под государственным контролем: ювелирный магазин, выручив от продажи 10 тысяч рублей, просто направлял их на закупку нового товара. Сейчас все контролирует рынок, при каждом магазине открыта скупка, где у людей, которым по разным причинам нужны наличные деньги, скупают драгоценности задешево. На те же 10 тысяч магазин, с помощью скупки, собирает гораздо больший объем лома и потом реализует его на ювелирный завод. Думаю, что комиссионные точки при магазинах исчезли из-за перенасыщенности предложения: никому не хочется покупать б/у украшения, если есть богатый выбор новых изделий по доступной цене.
— Кризисная ситуация в экономике страны повлияла на оборот драгоценностей?
— Рынок ювелирных изделий первый, кто чувствует на себе реальный кризис, потому что человек будет в первую очередь приобретать товары первой необходимости (продукты питания, медикаменты), а потом уже думать об украшениях. Кризис заметен даже на оборотах продаж свадебных украшений и обручальных колец. Правда, свадебный рынок все же заметно отличается от всего остального — ведь считается, что свадьба бывает лишь раз в жизни. Поэтому люди хоть и экономят, однако продолжают покупать драгоценности. И, тем не менее, нынешние клиенты постоянно заводят речь о «бюджете» — ищут возможность купить все подешевле.
— Разве то, что ювелирные магазины подняли цены на золото и другие драгоценности, не компенсирует их затрат?
— Да, за последние годы золото подскочило в цене: если раньше один грамм стоил 2900 рублей, то сейчас 4500. Получается рост на 50-60%. Но конкуренция и насыщенность рынка украшений вместе с упавшими доходами населения перевешивают. Те магазины, у которых есть свои запасы изделий и достаточная клиентская база, еще держатся. А маленькие точки сразу стали прогорать.
— Но почему при этом у ювелирных магазинов низкий уровень маркетинга, нет широко разрекламированных акций по скидкам? Не хватает знаний?
— Полагаю, причина в особом положении Томска, как небольшого города. Местные магазины прочно завоевали свою категорию клиентов, и они не очень заинтересованы в привлечении новых «мимолетных» покупателей. Зачем? Этим занимаются как раз крупные федеральные сети, которые не берегут своего клиента и не стремятся сделать его постоянным, поэтому продают ему дешевый товар. А в маленьком городе репутация дорого стоит. У каждого местного магазина свои давние покупатели, которых они берегут, для них и так делается все, что необходимо. На огромные скидки обычно идут, когда магазин решается избавиться от старого товара, чтобы не пускать его в лом. Зачастую сейчас так и поступают — отдают все в лом на заводы, для переработки и заказа из него новых ювелирных украшений.
— И, тем не менее, пока что-то не видно, чтобы в Томске закрывались крупные ювелирные магазины.
— Нет, всем места все равно не хватает. Несколько лет назад большая федеральная сеть «585» пыталась зайти на томский рынок, в итоге через 3-4 месяца вынуждена была свернуть здесь торговлю. Думаю, томичам, которые специализируются на драгоценностях еще с 90-х годов, нет смысла даже бороться с большими сетями — грамотный клиент и сам не покинет их.
— А почему на местном ювелирном рынке не идет процесс укрупнения торговли, как у продуктовых сетей?
— Отчего же? 20 лет назад самым большим магазином в Томске был «Янтарь», потом появился вдвое более крупный «Алмаз». Затем вырос «Черный бриллиант», уже превосходящий «Алмаз». Но я думаю — это уже предел для нашего города.
— Возвращаясь к вашему бизнесу, почему вы выбрали отдельное местоположение в Томске, а не стали базироваться в большом торговом центре, где поток покупателей больше?
— Видите ли, мы предлагаем эксклюзивные услуги и наш клиент — совсем не тот человек, который случайно шел мимо нашей вывески и забрел, чтобы сделать покупку. К нам обращаются специально, чтобы что-то исправить в ювелирном украшении или заказать оригинальный дизайн. В том сегменте рынка, который мы представляем, в Томске больше нет профессиональных мастеров. Поэтому нам гораздо важней своя парковка и собственный вход в здание, транспортная доступность и удобные подъездные пути, а также фасад, хорошо заметный с проезжей части. Кроме того, наше производство нуждается в дополнительных условиях — требуется хорошая вентиляция, вода, обеспечивающие нормальную работу мастерской. Устроить все это в крупном торговом центре не просто.
— Вы сейчас больше занимаетесь развитием сервисных услуг или изготовлением эксклюзивных украшений «с нуля»?
— Учитывая, что нынешний клиент тяготеет к эконом-классу, то сервис, конечно, преобладает. Мы сосредоточены именно на ремонте и реставрации ювелирных изделий. Ну а поскольку производители выкидывают на рынок все что потоньше и подешевле, работы нам хватает. У нас используется высокотехнологичное оборудование — аппарат лазерной сварки, 3D-фрезер, мы применяем новые виды покрытий — золочение, оксидирование, родирование, никелирование; а также нанесение эмали с гарантией качества. Если украшение изначально было выполнено с изъянами, мы указываем клиенту на них, и стараемся избавить вещь от дефектов. То есть практикуем еще и консультирование по грамотному обращению с драгоценностями.
— Неужели еще есть клиенты, не знакомые с культурой ношения украшений?
— К сожалению, и такие бывают. Некоторые дамы могут спать, не снимая драгоценности, кто-то принимает с ними ванну. Мы учим своих клиентов, что срок службы изделий можно увеличить в разы. Если раньше люди покупали украшения с надеждой, что при случае можно легко повторить покупку, то сейчас стали внимательней относиться к приобретенным вещам. Но и мы также меняем свою структуру производства: если раньше мы полагали, что будем заниматься всеми видами украшений, то сейчас поняли, что нам не выгодно работать с какими-нибудь дешевыми сережками или детскими вещами, если они не с бриллиантами. Мы также не делаем массовые изделия из серебра. В свою очередь, у нас возросло количество заказов по работе с украшениями из бриллиантов, изумрудов и сапфиров, потому что в нашем исполнении они получаются на 40-50% дешевле, чем в магазинах. То есть покупатели сегодня сами подстраиваются под условия рынка и находят оптимально верное для себя решение.
