История с продолжением

Компания Walkie Labs как зеркало томского IT-бизнеса.

Компании:

Осенью этого года московские доброжелатели объявили технологический бизнес Томска угасающей тенью стремительно развивающегося новосибирского хайтека. Пару недель спустя в том же Новосибирске были подведены итоги макрорегионального этапа всероссийского конкурса «Экспортер года» – в итоге две из трех возможных премий в технологических номинациях получили именно томские IT-компании (третья досталась новосибирскому производителю химической продукции).

В номинации «Прорыв года» лучшей была признана томская компания Walkie Labs, специализирующаяся на программных решениях для профессиональной связи. К настоящему времени география продаж разработчика охватила 57 стран мира, при этом инвестиции в продвижение остаются минимальными. О подробностях становления и развития бизнеса участникам отраслевого форума «Город IT» рассказал директор компании Евгений Ермоленко.

Продукт

– Мы делаем программное обеспечение, позволяющее организовывать системы голосовой и видеосвязи для профессиональных служб различной специализации. Все вы наверняка знаете о том, что полиция, пожарные, службы безопасности и многие другие  организации активно пользуются рациями. С помощью нашего софта то же самое можно организовать при помощи устройств на базе Android.

То есть софт устанавливается на самые различные гаджеты – начиная с обычных телефонов, заканчивая специализированными устройствами, работающими под Android – таким образом строятся системы для профессионального группового общения. Софт позволяет делать голосовые и видео вызовы, осуществлять запись переговоров, отслеживать местоположение пользователей, а также обмениваться текстовыми сообщениями и изображениями. Кроме того, производится интеграция с традиционной цифровой радиосвязью (в частности, стандарта DMR).

Команда

– Walkie Labs это небольшая томская компания, состоящая из пяти человек. Мы занимаемся исключительно разработкой софта, не поставляем никакого оборудования и практически не продаем сервис. Из сервиса у нас только бесплатная техническая поддержка.

Идея создать продукт и компанию принадлежит мне. В 2012 году мы – совместно с моим другом и деловым партнером – начали, грубо говоря, пилить софт. По образованию я программист, в 1996 году закончил ТУСУР, мой партнер еще старше меня. Мы имели достаточно плотный бэкграунд в техническом плане, но за время трудовой деятельности в качестве наемного работника я успел познакомиться и с коммерческой частью – то есть не только разрабатывал софт, но и продавал его в самых разных странах мира.

Начиная с 2012 года, мы вдвоем работали вечерами, ночами, выходными и отпусками. Другими словами в свободное время мы занимались тем, что упорно пилили этот софт. В 2014 году – когда пришло понимание, что софт вот-вот состоится – была открыта собственная компания ООО «Уолки Лабс». Первый выход на рынки с коммерческим продуктом произошел в 2015-м – то есть от старта до выпуска продукта был пройден достаточно длительный путь.

Но и это было самым началом, долгое время мы продолжали работать без какой-либо прибыли. Какие-то деньги пошли уже в 2016-м и только в 2018-м мы сумели выйти на самоокупаемость и приступить к совершенно автономной работе. То есть нам перестал требоваться дополнительный заработок в другой компании, и мы стали работать исключительно на себя.

Модель и продвижение

– В первую очередь это B2B – фактически, мы работаем только с юридическими лицами. Суть бизнеса заключается в строительстве партнерских каналов по всему миру. То есть мы хорошо представляем, кто является нашим потенциальным покупателем – это системные интеграторы и так называемые радио дилеры, которые продавали и продают традиционную радиосвязь в мире (сейчас они активно интересуются решениями такого плана и многие из них становятся нашими партнерами). Далее клиенты разворачивают серверы на базе нашего софта и предоставляют собственные услуги, либо перепродают решения целиком конечным заказчикам в своих регионах.

Основным каналом продвижения является собственный веб-сайт – через него мы получаем большую часть запросов и контактов. В самом начале (когда мы только запустились) компания покупала контекстную рекламу у Google. Через некоторое время я попробовал от нее отказаться и к удивлению обнаружил, что количество посетителей сайта не уменьшилось. С тех пор мы за интернет-рекламу не платим вообще никому, при этом на сайт продолжают поступать запросы.

Помимо этого мы стараемся достаточно активно присутствовать в LinkedIn, наше сообщество и потенциальные партнеры находятся там. Через этот ресурс компания работает с существующим партнерским каналом (здесь мы рассказываем о каких-то достижениях и новых версиях софта) и привлекает новых клиентов.

В меньшей степени мы пользуемся рекламой на профильных интернет ресурсах – то есть существуют отраслевые каналы, которые публикуют профильные вещи, поэтому иногда компания размещает там баннеры и ставит рекламу. Помимо этого, мы – уже совсем немного – участвуем в выставках. Не скажу, что их эффективность высока (по крайней мере, для нас), это делается для целостности картины.

Иногда все же необходимо выбираться в люди и демонстрировать тот факт, что речь идет о настоящей компании, в которой работают реальные люди. По нашему сайту судить об этом достаточно сложно, мы там присутствуем обезличено и, честно говоря, на первом этапе стараемся не афишировать свое происхождение из России и Сибири в частности. Потом это, безусловно, всплывает и не является проблемой. Однако на первом этапе нам хотелось бы отсечь предвзятое отношение, поэтому при холодных контактах мы это не афишируем.

Продажи

– Зачастую все начинается с обращения, поступившего на сайт компании. Интересующиеся люди заполняют одну из нескольких форм – мы предлагаем стать партнером, попробовать бесплатную демо-версию и т.д. Бесплатное тестирование также проводится в разных вариациях: либо это подключение к нашему собственному демонстрационному серверу, либо же возможность развернуть собственную демо-площадку. Все это, естественно, делается бесплатно.

Затем, если интерес сохраняется, мы осуществляем консультацию по техническим и коммерческим вопросам по электронной почте, через WhatsApp и другие цифровые каналы. Если этот этап проходит, и партнеру все еще интересны наши решения, то, как правило, происходит первая продажа. А поскольку мы работаем над созданием партнерского канала, то, конечно же, сражаемся за повторные продажи – чтобы партнер продолжал работать и продвигать наш продукт в своем регионе.

Длительность типового цикла оценить достаточно сложно – такая работа может занять один месяц или же целый год. Человек заинтересовался, попытался выстроить на этом бизнес, в течение года это или срастается, или нет – в последнем случае люди отказываются от этой темы.

Если все сложилось хорошо, то мы отправляем лицензионные файлы по электронной почте. Оплата осуществляется либо по лицензионным договорам прямым банковским платежом на наш расчетный счет, либо через посредника. То есть наш софт можно купить на mycommerce.com – это немецкая компания, с которой можно рассчитаться кредитной картой или платежом через PayPal (у нас таких сервисов нет). В итоге не менее половины продаж осуществляется именно на этой площадке – просто потому, что это удобно.

Факторы успеха

– Каким образом пять человек смогли сделать какой-никакой бизнес на международном рынке? Честно скажу, главное здесь то, что мы правильно угадали с темой.

В 2012 году тема была не нова, то есть подобные решения уже в каком-то виде присутствовали. Однако в то время никто не видел в них какого-то полноценного бизнеса, и все это существовало в виде каких-то приятных дополнений к профессиональным системам связи или же бесплатным игрушкам.

Мы это увидели, и на данный момент ключевым фактором является то, что этот бизнес развивается помимо наших усилий – то есть в мире существуют компании, которые разрабатывают инфраструктуру и специальные терминалы, на которых работает наш софт. Кроме того, появилось приличное количество конкурентов, однако на их фоне мы вполне хорошо себя чувствуем – во многом благодаря тому, что еще до того как рынок начал расти, потратили массу времени (напомню, что в целом процесс занял четыре года) и собственных ресурсов для того, чтобы сейчас у нас был конкурентоспособный продукт.

Далее следуют банальности, но определенный смысл в них есть. Нужна настойчивость в достижении цели – то есть понятно, что работать четыре года без отдачи в плане денег не получится без определенной доли терпения. Понятно, что мы при этом не занимались бездумным штурмом каких-то закрытых ворот. Команда отслеживала тренды, следила за рынком, старалась ему следовать и в итоге угадала с решением.

Нужен профессионализм. Мы приступили к работе не на пустом месте – у каждого был приличный опыт разработки софта в отраслевой нише, то есть мы хорошо знали, как работает эта тема. У меня был опыт продажи софта за рубежом, в совокупности все позволило достичь нынешних результатов.

Еще один специально обозначенный пункт связан с эффективностью. По личному опыту я знаю, что многие компании (особенно растущие) начинают грешить распылением ресурсов на какие-то попутные процессные задачи, которые, быть может, не так уж и нужны. То есть всегда – и в особенности, когда ресурсы практически отсутствуют – необходимо анализировать, приводят ли твои усилия к какому-то результату или нет.

К примеру, продуктовую страничку для сайта мы сделали на базе Tilda – быстро, просто и красиво. С одной стороны, можно было самостоятельно написать что-то на PHP или HTML, с другой, нам был нужен более-менее расширенный лендинг для старта продаж. Продажи в итоге пошли, и это стало еще одним аргументом в пользу того, что ресурсы лучше вкладывать именно в продукт.

Фотографии любезно предоставлены Центром поддержки экспорта Томской области.

Компании:

Читайте также: