Комбинация форматов — 11.03.2021

Изображение Michael Gaida с сайта Pixabay

Восстановление рынков ведущих и активно развивающихся стран, повсеместно запланированное на 2021 год, открывает достаточно широкие возможности для производителей товаров и услуг, изголодавшихся по внятному и при этом растущему спросу. Кроме того, развитию томского экспорта могут содействовать текущий курс рубля и разнообразие форм сопровождения внешнеэкономической деятельности (как рыночных, так и государственных).

С другой стороны, в рамках актуальных для области направлений экспорта (от Евросоюза до стран Юго-Восточной Азии) формируются специфические риски, учесть которые необходимо в самом начале года. Разбору этих тем и был посвящен первый в 2021 году онлайн круглый стол от Томской интернет-газеты.

Максим Костарев, президент Томской торгово-промышленной палаты

Тема: «Экспорт: уроки пандемии»

– Сегодня я хотел бы поговорить не столько о практических моментах или каких-то инсайдах, сколько об опыте, накопленном в период пандемии.

Первое, о чем нужно упомянуть, это, конечно, закрытие границ и резкое ограничение коммуникации с зарубежными партнерами. Причем контакты эти пострадали не только из-за невозможности личных встреч, просто в некоторых странах были введены локдауны с приостановкой бизнеса, а такие истории, к сожалению, не победит никакой онлайн. В связи с этим, мы надеемся, что на уровне государства сделаны необходимые выводы, ведь ограничительная практика весны прошлого года сегодня оценивается уже не столь однозначно.

Поиск форматов взаимодействия был начат сразу после объявления пандемии. Ведь ситуация на начало 2020-го была очень перспективной, у многих предприятий уже были заключены экспортные контракты, требующие исполнения. Но общие условия этому не способствовали: никаких личных контактов, нужно переходить в онлайн, так сказать цифровизировать свои бизнес-процессы.

И очень импонирует то, что томский бизнес (все-таки мы называем себя инновационным регионом) в большинстве своем корректно подошел к цифровизации своих процессов, коммуникаций с заказчиками и поставщиками, а также внутренних коммуникаций в рамках удаленного режима работы.

В рамках коммуникаций с внешним миром один из наиболее серьезных уроков коснулся умения заключать контракты и правильно прописывать условия обстоятельств непреодолимой силы, форс-мажоров. Могу сказать, что весной и летом прошлого года система ТПП обрабатывала огромное количество обращений по выдаче сертификатов возникновения таких обстоятельств, несмотря на это менее 10% даже внутрироссийских контрактов смогли войти в эту историю.

Раз за разом выяснялось, что у кого-то неправильно составлены контракты, у других нарушены условия их выполнения. Понятно, что многие обращались к нам тогда, когда момент был явно упущен. Тем не менее, мы помогали, искали формат досудебных договоренностей и обеспечения гарантий. Где-то нам все же удалось повернуть ситуацию в формат форс-мажора, и это дало предпринимателям определенную степень защиты.

При этом для многих стало хорошим уроком и то, что форс-мажор не является панацеей и освобождением от исполнения обязательств. Вынесенное в твою пользу решение не дает права разорвать контракт и оставить себе средства, речь идет лишь об отсрочке на период, в рамках которого подтверждено действие определенных обстоятельств, это очень важный момент, на который нужно обращать внимание при формировании ваших контрактов. Будьте внимательны при заключении любых договоренностей, а в особенности международных, отправляйте своих юристов на обучение, сомневаетесь в квалификации, отдавайте этот момент на аутсорсинг.

Если говорить об онлайне, то во второй половине прошлого года, в таком режиме, мы провели порядка десяти бизнес-миссий в разных странах, в общей сложности в них приняли участие около 50 томских организаций. Могу с уверенностью сказать, что этот формат действительно требует внимания и другого подхода, он хорош для предварительной работы и организации первого разговора. Да, у нас есть отрасли, которые и до пандемии практиковали работу с такими форматами – однако, не стоит забывать, что при этом они все равно продолжали проводить те же road-show и именно таким образом собирали портфели заказов. Резюмируя этот пункт, могу сказать, что пока границы закрыты, онлайн будет жить и развиваться. Сбрасывать его со счетов никак не нельзя, хотя от многих приходится слышать обратное.

В том, что касается электронных торговых площадок, стоит отметить активизацию работы в этом направлении – как по количеству появившихся маркетплейсов, так и по числу вышедших на них участников. При этом на уровне региона бизнесу активно предлагалась помощь в акселерации этого процесса и многие этим воспользовались.

Однако и здесь необходимо понимать, что это не так просто – это такой же инструмент, с которым нужно внимательно и вдумчиво работать. И если ты просто вывалишь туда содержание своего каталога, то эффект будет нулевым, если не отрицательным. Нужно правильно описать свой продукт, обеспечить сервис и реакцию на запросы, а также выполнить однозначный перевод на язык той страны, с которой ты собираешься работать. К примеру, оттачивая презентации для работы с китайскими партнерами, мы проводили многократные итерации перевода, чтобы отшлифовать однозначное восприятие информации.

При этом сам по себе такой инструмент как ЭТП крайне полезен. В Томске есть компании, которые благодаря пандемии практически перестали работать с заказчиками напрямую, они развили широкую дилерскую сеть и начали работать с ЭТП, тем самым увеличили оборот на десятки процентов. Как раз такие кейсы и стоит брать на вооружение.

Дмитрий Ромашов, руководитель направления ПАО «Сбербанк» (ЦА), дивизион «Развитие внешнеэкономического партнерства»

Тема: «ВЭД без границ»

– Я хотел бы рассказать о тех новых и интересных инструментах, которые Сбербанк предлагает в рамках направления поддержки экспортеров. На наш взгляд, они должны сказаться на активизации экспорта российских компаний уже в самой ближайшей перспективе.

Во-первых, речь идет о таком достаточно эксклюзивном продукте как онлайн бизнес-миссии Сбербанка. Не секрет, что введение ограничительных мер привело не только к прекращению отгрузок по некоторым действующим контрактам, но и к торможению роста контрактной базы. То есть контракты, заключенные в 2019-м и начале 2020 года, все же продолжали выполняться, однако приток новых заказчиков по многим направлениям практически иссяк.

В большинстве случае экспортеры находят зарубежных партнеров в ходе мероприятий, так или иначе связанных с демонстрацией продукции. Так вот, естественной реакцией на закрытие границ и отмену подобных мероприятий стала активизация работы в онлайне. Сбербанк оперативно запустил такой продукт как онлайн бизнес-миссии – понятно, что основа этого решения является достаточно простой, специфика заключается в нюансах, позволяющих нам формировать эффективный продукт.

То есть по факту речь идет о конференциях в Zoom. Первой их отличительной особенностью является строго целевой и даже нишевой характер – например, две ближайшие миссии будут посвящены конкретно мясу и мороженой рыбе. Это значит, что Сбербанк изначально отказался от практики проведения мероприятий каким-либо разбросом по видам продукции – мы проводим узкоспециализированные встречи, позволяющие собирать действительно заинтересованную и уже «разогретую» аудиторию.

На этом основывается вторая особенность наших миссий, заключающаяся в тщательном подборе целевой аудитории из числа иностранных участников. Как известно, Сбербанк обладает развернутой сетью представительств, филиалов и дочерних организаций в разных частях мира – в том числе в Китае, Индии, странах ЕС и т.д. Наличие этой широкой сетки позволяет нам проверять и отбирать компании, потенциально интересные российскому бизнесу. Кроме того, Сбербанк активно сотрудничает с системой ТПП РФ, помогающей нам вести предварительную работу по отбору иностранных участников.

Как правило, формат проведения наших онлайн бизнес-миссий предполагает общение представителей 10-15 отечественных производителей и порядка 15-20 зарубежных компаний. На практике же бывает по-разному – к примеру, в недавней встрече по экспорту рыбы участвовало сразу 68 китайских компаний, настолько живой интерес вызвала эта тема в среде местных закупщиков.

Еще один немаловажный момент заключается в том, что Сбербанк привлекает к проведению этих встреч переводчиков-синхронистов, работающих в данном конкретном регионе.

Также мы обязательно готовим участников с российской стороны – представители всех этих компаний проходят тренинги с менеджерами Сбербанка, ведущими бизнес-миссии. То есть наши специалисты заслушивают всех спикеров и дают им рекомендации по структуре доклада и презентации в целом.

По итогам проведения бизнес-миссии все контакты зарубежных покупателей, участвовавших в ней, передаются экспортерам – даже если в онлайне у них что-то не получилось, позднее они смогут «отработать» их уже с учетом полученного опыта. Среднее время выступления участника составляет 5-10 минут – как показывает практика, этого вполне достаточно для того, чтобы кратко и емко рассказать о продукте, заинтересовать потенциального клиента и даже ответить на вопросы.

Также в ходе работы с экспортерами мы столкнулись с тем, что компании, заинтересовавшие иностранных покупателей, не всегда могут эффективно проводить уже собственно двусторонние переговоры. И если у экспортера возникает такая потребность, мы стараемся ему помочь – вплоть до подключения к самим переговорам. Для компаний из многих стран (и особенно из Китая) важным фактором является то, что мероприятие проводит крупнейший банк с госучастием – они видят в этом определенную гарантию. С другой стороны, все это накладывает ответственность и на наших экспортеров, поэтому мы проводим предварительный отбор и выводим на этап бизнес-миссий только проверенные и надежные компании.

Участие в бизнес-миссиях – попросту в силу объема наших затрат – является платным. Пока что речь идет о 25 тысячах рублей и это, конечно же, несоизмеримо меньше того, что компании были вынуждены тратить на участие в очных мероприятиях. Бесплатным по ряду основных функций является еще один важный инструмент поддержки экспортеров от Сбербанка – речь идет о цифровой платформе Bankofpartners.com.

Это собственная разработка банка, которая находится внутри Сбера и модерируется нашими специалистами. Основной целью площадки является поиск зарубежных партнеров – здесь можно разместить информацию о компании и ее продукции, в результате она станет доступна более чем в 170 странах мира. В рамках сервиса работает автоперевод на китайский, английский и казахский языки. То есть это нормальный машинный перевод (не в духе известных примеров с «Али»), плюс к тому в нашем штате работают переводчики, модерирующие ключевую информацию.

Помимо этого платформа предоставляет ряд других замечательных сервисов, большинство из которых также являются бесплатными. К примеру, здесь можно осуществить проверку контрагентов – само наличие компании и ее регистрацию в различных реестрах. Если экспортеру потребуется более глубокий анализ контрагента – а его глубина может быть разной, вплоть до выезда на место и фотографирования объекта, поиска арбитражной истории и т.п. – то это уже осуществляется за деньги. Саму проверку осуществляют наши партнеры, среди которых можно упомянуть такие крупнейшие институты как агентство «Синьхуа», компанию «Кофас», агентство «Котра» и т.д.

Также внутри платформы функционирует бесплатный аналитический модуль, с помощью которого можно изучить рынки, направления товарных потоков и ситуацию с конкуренцией. Есть сервис подбора выставок, позволяющий найти варианты с господдержкой – пока с оффлайном ситуация достаточно тяжелая, но рано или поздно она переменится. Сервис подбора тендеров работает по 14 странам, а поиск подходящих электронных маркетплейсов позволяет таргетировать площадки по региону их товарной специфике. Здесь же представлены онлайн-консультанты по банковским, юридическим и таможенным вопросам – важно отметить, что это не боты, а реальные специалисты.

Важной частью сервиса является «Экспортный акселератор». Это программа поддержки отечественных экспортеров, направленная на повышение их компетенций, предоставление практических инструментов выхода на внешние рынки, диагностирование компании и получение отчета о том, насколько вообще она готова к экспорту.

В целом план выхода на экспорт может включать в себя до 24 пунктов, которые распределяются по пяти большим этапам. Это выбор рынка, подготовка к экспорту, поиск покупателя, помощь в заключении контракта и реализация сделки. В рамках сервиса представлены порядка 150 партнеров, способных закрыть то или иное направление.

Нужно отметить, что в ближайшее время мы трансформируем эту программу. В настоящее время она предназначена только для клиентов Сбера – то есть, если вам нужна такая поддержка, достаточным условием будет простое открытие счета в банке. Никаких других условий здесь нет, необходимо лишь наличие счета – в результате мы получаем возможность заключить соглашение, закрепить за компанией конкретного менеджера и приступить к работе по программе акселерации.

Как я уже отметил, в ближайшие месяцы эту программу ждет реформирование – она станет платной и несколько изменится в части содержания. Мы планируем обеспечивать компании конкретными инструментами и мероприятиями для выхода на внешние рынки – к примеру, в ее рамках будут проводиться бизнес-миссии и практиковаться работа с ЭТП. Плюс к тому к ней подключатся эксперты по конкретным странам и экспортным направлениям.

Александр Ратахин, владелец группы компаний AWT
Тема «Опыт продвижения на внешних рынках»

– Мы работаем на рынке производства, продажи и инжиниринга водоочистных фильтрующих материалов и оборудования. Деятельность ведется исключительно в сегменте b2b, то есть нашими клиентами являются профессиональные участники рынка водоочистки – дилеры, интеграторы и инсталляторы.

Для данной ниши это крупнейшая в России компания, ее штаб квартира находится в Томске, представительства действуют в Москве и Новосибирске. Кроме того, у нас было дочернее общество в Алма-Ате, однако мы продали этот бизнес. По состоянию на сегодняшний день компания осуществляет экспорт в семь стран мира.

За 2020 год основные показатели компании изменились достаточно серьезным образом – общая выручка увеличилась примерно на 32%, объем экспорта вырос на 25%.

С точки зрения принципов функционирования компании, нас воспринимают скорее в качестве торгового дома – около 40% нашей линейки составляет то, что компания производит сама, остальное (по большей части импортное) мы покупаем на стороне. На выходе реализуется принцип «одного окна», благодаря которому клиенты могут найти все необходимое у одного поставщика – это достаточно сильно помогает, в том числе и в рамках экспортной деятельности. При этом за рубежом мы работаем преимущественно с региональными дистрибьюторами – то есть если в России компания обслуживает более двух с половиной тысяч клиентов сегмента b2b, то на рынках других стран мы выбираем 5-7 региональных «опорников» и далее работаем с ними.

То, как компания выходила за рубеж, является отдельной историей, но если коротко, начиналось все с ближнего круга – так мы называем страны бывшего СССР. Если говорить именно об этих странах, то наша продукция экспортируется в Белоруссию, на Украину (ту, которая Донбасс – в основном они работают через Ростов-на-Дону), в Казахстан, Кыргызстан и Азербайджан. По времени последней страной, с которой мы начали работать, стал Вьетнам – произошло это уже в текущем году.

С точки зрения товара мы не продаем что-то инновационное. Компания идет по проторенной тропе – фильтрующие материалы мы производим в нескольких городах России (плюс один в Индии), серьезные инженерные системы изготавливаются на заводе, размещенном в Томске.

В России и за рубежом мы известны в качестве гибридной компании, которая не позиционирует себя в виде производителя или торгового дома, мы говорим о том, что предоставляем совокупность сервисов. Например, одна из наших историй связана с достаточно уникальной для мира IT платформой. Так называемый коллаборативный CRM, который позволяет b2b клиенту подготовить адресное коммерческое предложение (с 3D-схемами, описанием параметров технологии и даже анимацией) всего за 10 минут. При этом ему не нужны собственные инженеры – достаточно иметь параметры входящей и исходящей воды. К процессу подключена очень серьезная математика, которая анализирует полученные данные и отрабатывает их для формирования коммерческих предложений.

То есть в результате наш b2b-клиент очень сильно экономит на внутреннем ресурсе – к примеру, при работе с этой платформой жизненный цикл заказа могут обеспечить всего двое сотрудника вместо привычных десяти. Последнее новшество и вовсе позволяет роботизировать определенные типы заказов.

Если говорить о работе с ближним зарубежьем, то в этом плане очень интересной страной является Белоруссия. Классическая схема дистрибуции здесь работает слабо, а большую степень активности проявляют компании, которые предоставляют клиенту законченное решение.

В Казахстане мы провели эксперимент и открыли упомянутое ранее дочернее общество. Компания уже работала с несколькими крупными «опорниками», поэтому мы посчитали, что с открытием представительства в Алма-Ате нам будет проще с точки зрения логистики – особенно с учетом того, что часть товара идет к нам из того же Китая. Однако по итогу бывшие партнеры тут же расценили нас в качестве врага – и это при том, что с конечным рынком мы совершенно точно не работаем. Мы поняли, что в бывших азиатских республиках СССР достаточно ревностно относятся к тому, присутствуешь ты на их территории или нет. Подтверждением тому может служить тот факт, что как только мы оттуда ушли, оборот местных продаж увеличился почти в два с половиной раза.

На уровне глобальной торговли стоит отметить так называемый эффект дефицита контейнеров. Когда ЕС и США начали активно субсидировать свою экономику и их деньги валом пошли в Китай, тот начал «выплевывать» огромную массу контейнеров – произошло это осенью и зимой 2020 года. При этом обратно они не вернулись, потому что Си Цзиньпин объявил: вот у нас был локдаун, мы многое потеряли с точки рения рабочего времени, поэтому нужно как можно меньше импортировать из других стран. В результате количество контейнеров, которые возвращались в Китай, резко сократилось – соответственно стоимость перевозок 40-футовыми контейнерами из Китая выросла в среднем с 3 до 12 тысяч долларов. Это уже вызвало достаточно серьезный шок на российском рынке и ведет к значительному повышению цен – в том числе и на ту продукцию, которую мы производим в Китае.