2019 год для рынка жилой недвижимости должен стать если не переломным, то этапным – уж во всяком случае. Реформа строительной отрасли и процессы монополизации рынка в целом (от сегмента застройщиков до финансирующих строительство банков) должны развернуться в полную силу с 1 июля этого года.
С другой стороны, сам рынок купли-продажи недвижимости переживает этап переформатирования, связанный, в первую очередь, с появлением новых технологий, федеральных игроков и крупных агрегаторов предложений.
О том, как себя чувствует в этих условиях одна из старейших риелторских компаний Томска, мы побеседовали с Наталией Быковой.
– Наталия Леонидовна, для начала коротко о текущем состоянии бизнеса.
– В октябре прошлого года мы отмечали двадцатилетие компании, это было большое мероприятие для клиентов и партнеров. Встреча получилась действительно масштабной, что само по себе о многом говорит.
На сегодняшний день агентство недвижимости «Лагуна» имеет три офиса в разных частях города. Мы предоставляем услуги, начиная с одобрения ипотечных кредитов непосредственно на территории наших офисов и заканчивая оформлением договоров по жилью в новостройках. Кроме этого компания работает с Новосибирском, Москвой, Сочи, в общем – с основными «точками притяжения» для томичей, решивших сменить регион проживания.
У нас собственная юридическая служба – ее руководитель работает в компании все двадцать лет, а это колоссальный опыт. Плюс к тому, через компанию каждый месяц проходит не один десяток сделок, это значит, что специалисты постоянно нарабатывают опыт.
– То есть текущий уровень спроса позволят содержать сразу несколько точек обслуживания и нести дополнительные – в том числе управленческие – издержки?
– Управлять компанией, когда она распределена по трем разным офисам, разумеется, сложнее. Но мы – как бы это затерто ни звучало – при принятии решений всегда исходим из интересов клиентов. И если им было неудобно ехать, например, из Октябрьского района в Кировский через все нынешние пробки, то это, конечно, требовало какого-то решения. Более того, сейчас готовится открытие четвертого офиса. То есть существующий клиентский поток позволяет нам расширяться таким способом.
– Это все к тому, что томский рынок недвижимости многие сейчас считают проблематичным – сокращаются объемы ввода жилья, о спросе и его перспективах идут не совсем оптимистичные дискуссии.
– Мое профессиональное мнение заключается в том, что сейчас мы работаем не на обобщенном рынке недвижимости, а на рынке риелторских услуг. И если руководство абстрактного агентства недвижимости это понимает и оттачивает именно качество оказание риелторской услуги, то у него всегда будет работа. Если же такая компания начинает работать именно на рынке недвижимости и бегать наперегонки, состязаясь с застройщиками, банками или еще с кем-то, то она обречена.
– А в чем конкретно заключается разница?
– Разница весьма существенна. Рынок недвижимости это очень сложный механизм, который состоит из разных ниш, точнее даже секторов. Есть сектор новостроек, в нем работают застройщики, поставщики стройматериалов, проектные организации. И есть сектор вторичного жилья, который представляет собой неорганизованную часть рынка. Дело в том, что новостройками занимаются юридические лица, они могут вести какую-то согласованную политику, их действия четко регламентируются законом и так далее. На вторичном рынке ситуация другая: его формируют физические лица – либо собственники-продавцы, либо покупатели. Кроме того на рынке присутствуют банки, оценочные организации, какие-то государственные институты. Риелторы при этом формируют еще один сектор рынка, который, по сути, отвечает за «стык» всех прочих секторов.
Главное, что может сделать руководитель риелторской компании в таких условиях – грамотно оценить актуальность того или иного сектора в текущий момент времени, и развивать компанию и ее специалистов. Есть периоды, когда, например, зашкаливает процент ипотечных сделок, и поэтому нужно более активно сотрудничать с банками. Затем наступает момент, когда ипотечное кредитование приходит в упадок – это означает, что нужно активнее задействовать другие механизмы. В какие-то моменты мы понимаем, что в первую очередь нужно предлагать новостройки – к примеру, пока работают программы господдержки, а также субсидирования процентных ставок, или же покупательский спрос развернулся в сторону какого-то нового девелоперского проекта.
Так вот, риелторский бизнес – если он строится умными и грамотными людьми – в этом и заключается. Нужно понимать, что сейчас в тренде, обучать этому сотрудников, формировать правильную информацию о происходящем и предоставлять ее своим клиентам.
– Между тем, вторичный рынок томского жилья довольно ограничен – и по тому, что возводилось в советский период (например, у нас практически нет «сталинок»), и по новостройкам последних десяти лет. Есть деревянный фонд, «хрущевки» и панельная застройка. То есть, не совсем то, чего сегодня потребитель ждет от вторичного рынка. Как быть с этим фактором?
– Да, в Томске есть определенная специфика предложения на вторичном рынке, но она есть и в других городах. И когда человек выбирает город для дальнейшего проживания, то он в том числе отталкивается от качества жилого фонда. В Томске жилой фонд – если брать в среднем – действительно достаточно старый. Но сказать, что по качеству он недостаточно интересен для покупателя, я не могу. Люди, которые осознанно выбрали для себя Томск, все равно находят нужные им объекты.
Вариативности маловато, с этим я не спорю. Более того, последние лет пять я периодически советую томским застройщикам задуматься над этой проблемой. О том, что нужно отходить от практики строительства безальтернативного по сути типового жилья. Новым это жилье можно считать чисто географически – вот раньше тут был лес, сейчас возвели дома. А по наполнению здесь, говоря образно, нет ничего нового. То есть, если человека с завязанными глазами привести в новый жилой комплекс, он не поймет, где конкретно находится. И в последнее время застройщики – тут нужно отдать им должное – начали исправлять эту ситуацию. То есть в Томске начали появляться проекты жилых комплексов, отличающиеся от типовых и растиражированных вариантов.
Взять строительство на левом берегу Томи – изначально люди смотрели на все это весьма скептически. И первые продажи там шли не очень активно, а сейчас это жилье пользуется хорошим спросом, причем в этом районе уже появилась своя «вторичка».
Застройщики начали более глубоко продумывать организацию пространства с точки зрения обустройства детских площадок, организации досуга жителей. Процесс, как говорится, пошел, но идет он недостаточно быстро. Вот сейчас ТДСК анонсировала два интересных проекта, которые будут реализовываться в ближайшем будущем. Думаю, что это в том числе результат наших регулярных встреч.
Круглый стол в ТДСК
Почему люди несмотря ни на что покупают квартиры на вторичном рынке? Потому что здесь есть ряд своих преимуществ. Во-первых, это сформированная инфраструктура (дороги, магазины, поликлиники и т.д.), для многих именно она является определяющим фактором при выборе места проживания. Во-вторых, в Томске очень большой процент коренного населения. И если человек, к примеру, родился в Кировском районе и не собирается уезжать из города, то он, скорее всего, будет жить именно здесь – улучшит жилищные условия, не меняя среду. То есть он, быть может, и переехал бы в новостройку, но они в последнее время возводятся на окраинах или даже за чертой города. Или взять застройку 90-х и «нулевых» – так называемые «краснокирпичные» дома повышенной комфортности. В обжитых районах такого больше не строят, это сугубо вторичный рынок.
– О «классической» журналистике уже долгое время говорят как о чем-то отжившем – дескать, есть социальные сети, неформальные каналы и все такое прочее. В сфере активности по поводу жилья также заметна популярность формата «давайте без посредников». То есть агентство недвижимости воспринимается как устаревший подвид базы данных. Чувствуете какую-то угрозу с этого направления?
– Риелторы, которые работают в качестве трансляторов баз данных, уйдут с рынка уже в ближайшее время. Часть из них, кстати, уже ушла. Мое глубокое убеждение заключается в том, что на рынке риелторских услуг останутся только компании, а «частники-одиночки», которые продают какую-то информацию и помогают оформить сделку, останутся в прошлом.
При этом в дальнейшем выживут только те компании, которые выстроены по принципу аккумулирования специалистов, оказывающих полный спектр услуг. И этот функционал обязательно должен быть разделен – такому специалисту необходимо время на то, чтобы каждый день получать свежую информацию, адекватно ее перерабатывать, анализировать и делать правильные выводы. А затем обращать все это в выгоду для клиента. При совмещении функций этого времени у него просто не будет. В результате – проигрыш в конкуренции.
Томский рынок риелторских услуг уже это демонстрирует. Он схлопывается: не успевшие перестроиться агентства закрываются, больше того – в Томск уже зашли три федеральных франшизы. Эти компании работают в формате межрегиональной сети, они технологичны, у них хорошо прописаны бизнес-процессы, они занимаются квалификацией сотрудников и так далее. Естественно, что в силу присутствия таких мощных игроков наш местный риелторский бизнес пострадает количественно – останутся только те, кто максимально приблизится к качеству услуг крупных компаний. По моим оптимистичным оценкам, выживет около десяти местных компаний, по пессимистичным – три или пять.
– Само появление агентств недвижимости было связано с возникшими отношениями собственности на приватизированные квартиры и с рисками, которые начал генерировать рынок. Получается, что спрос зависит от количества и качества рисков. Как с этим обстоят дела в настоящий момент?
– Сейчас рисков стало еще больше. С годами производство сделки на рынке недвижимости становится все сложнее, даже те наши риелторы, которые работают на рынке не одно десятилетие, отмечают это. В первую очередь, связано это с тем, что каждая сделка предполагает все больше вводных. Раньше механизм был примитивным – у меня деньги, у тебя квартира, мы обменялись и разошлись. Или же – у нас по квартире, мы быстренько обменялись и никого это не волнует.
Вводных стало гораздо больше. И покупателю и продавцу нужно четко понимать то, как работает ипотечный кредит – причем у каждого банка будет своя специфика проведения ипотечной сделки. Та же военная ипотека обладает своими существенными нюансами. Материнский капитал имеет уже другие вводные, он к тому же может быть федеральным или региональным. Тонкости проведения сделки для риелтора также свои.
Где грамотно застраховать квартиру в данном конкретном случае? В каком банке вам как заемщику гарантированно дадут кредит? При этом такие вводные еще и меняются чуть ли не каждый день. В какую-то сделку можно зайти только с нотариальным оформлением, это отдельная тема. Как правильно сегодня купить квартиру и в каких долях ее оформить, чтобы впоследствии при продаже не возникло проблем с теми же самыми органами опеки? Было бы хорошо, если бы нам выдали список требований и сказали: «Вот это на ближайшие десять лет, работайте спокойно». Но ведь ничего подобного на практике нет. Например, с 1 июля в стране вступают в силу новые правила работы с новостройками, и строители сами еще до конца не понимают, что это будет.
– Что сложнее всего продать прямо сейчас?
– Нежилые объекты. Мы наблюдаем огромное количество обращений, тенденция крепнет, начиная с прошлого года. Чем этом можно объяснить? Наверное, тем, что из Томска все активнее уезжают в другие регионы. Кто-то просто закрывает бизнес по экономическим причинам. И оставшиеся после них объекты продавать действительно сложно, спроса практически нет. Причем независимо от того, что это – база на промышленной окраине или ресторан в центре. И то и другое продать одинаково непросто.
На втором месте, по моему мнению, загородное жилье. В основном объекты, которые строили в 90-х или начале нулевых – соответственно, имеют устаревшую планировку и отделку, сейчас эти решения уже неинтересны покупателям. А собственники либо достигли определенного возраста, когда им комфортнее жить в городе, либо они намереваются переехать в другой регион. В свое время в постройку этих объектов они вложили достаточно большой объем средств и потому, как правило, не готовы к адекватным ценам на свое жилье. А предложение большое, и продавать такие объекты также достаточно тяжело.
Третье – квартиры в ветхом жилом фонде, который находится по соседству с новыми жилыми комплексами. Люди понимают, что, по всей видимости, строительство здесь развиваться уже не будет, а потому эти дома еще долго будут оставаться в своем нынешнем виде. Собственники же не хотят продавать жилье по бросовой цене. Почти всегда это вопрос переоцененности объектов.
– То есть в процессе ценообразования вы как часть рыночного механизма должны корректировать цену в сторону снижения?
– Работа нашей компании строится на одном простом принципе – основной клиент это собственник квартиры, то есть продавец. За клиентом закрепляется специалист, который выезжает на место и оценивает множество факторов – квартиру, дом, подъезд, двор, инфраструктуру. В итоге он выполняет риелторскую оценку, получается достаточно большой документ, который мы затем предоставляем собственнику. Исходя из всего этого, собственнику рекомендуют цену для выхода на рынок. Точнее, набор цен – на тот случай, если вы хотите продать сегодня, через месяц, если вы готовы продавать полгода. При этом мы сразу говорим, что за эти полгода может случиться самое разное, никаких гарантий здесь быть не может. Все весьма прозрачно, в игры про «сбить или набавить» серьезные компании не играют.
– И через какие механизмы вы продаете?
– Это открытые рекламные площадки. Собственная база покупателей, которая есть у компании – двадцать лет работы дают такой ресурс. Наши партнерские отношения с банками. Плюс мы проводим большое количество клиентских маркетинговых мероприятий, где продажа объектов осуществляется на открытых площадках в формате ярмарки. Плюс интернет-маркетинг.
– В чем он заключается?
– Профессиональный интерьерный фотограф выезжает на объект и делает качественные фотографии. Далее с ним начинает работать интернет-маркетолог и объект выставляется на ведущих профильных площадках. Причем на особых условиях, которые мы получаем, покупая пакетные предложения. Мы размещаем таргетированную рекламу в социальных сетях, что тоже стоит определенных денег. Но главное здесь даже не деньги, а вопрос навыков. Мы знаем, что и почему работает наиболее эффективно, причем эту эффективность отслеживаем в еженедельном режиме.
К примеру, на этой неделе перестала работать таргетированная реклама ВКонтакте. На следующей неделе больше денег направляется в Яндекс. Если и это не сработает, то мы делаем так, чтобы больше показов было в Instagram. Как продавец может отслеживать эти процессы? Никак. Самые разрекламированные томские порталы, согласно нашей статистике, еще и самые «непродающие» площадки. А люди «сидят» там месяцами, доверившись громким обещаниям.
– Быть может, им просто не нужен посредник?
– Еще одно мое глубокое убеждение заключается в том, что риелтор не нужен 100% клиентов. Есть люди, которые обладают суперликвидным объектом, на который существует стабильный спрос. И зачем ему риелтор? Он и сам знает, сколько стоит его квартира. Может и ошибется тысяч на пятьдесят, но для него это не смертельно. Если вам позволяют знания, время или нервная система, то, конечно же, занимайтесь всем этим сами. В конце концов, мы же занимаемся самолечением, самостоятельным подстриганием ногтей и прочими вещами в этом же духе.
– Для стимуляции спроса и темпов строительства нового жилья предлагается провести «реновацию» малоэтажной застройки Кировского района. То есть, по сути, той локации, на границе которой мы сейчас беседуем. Как вы относитесь к инициативам такого рода?
– Это очень атмосферная часть города. И для меня как коренной томички очень болезненным является то, что происходит у нас с такими атмосферными вещами. Здесь есть своя аура – убить ее это как взять и отрезать у Томска часть лица. Деревянная архитектура одно, ну а в этом районе есть такие дворики, каких в городе вообще больше нет. Сюда не надо втискивать девятиэтажки. Хотите сделать реновацию? Объедините маленькие квартиры в одну большую, и одну из них я куплю. И не я одна, желающих найдется много. Потому что здесь тихо и спокойно, свой микроклимат и своя атмосфера. Да здесь вообще можно открывать музей и на экскурсиях больше зарабатывать. А сносить нужно по-настоящему ветхий барачный фонд, в Кировском районе он, кстати говоря, тоже есть.
– Чего рынку, да и всем нам стоит ждать от 2019 года?
– Этот год будет очень и очень интересным. Нас ждет немало сюрпризов, потому что некоторые решения, которые были приняты относительно рынка недвижимости – весьма спорные и частью недоработанные. Думаю, что по некоторым из них возможно отыгрывание. Где-то к ним не готов банковский сектор, где-то – строительный. Где-то мы увидим новые меры господдержки, потому что если их не будет, то рынок ждут глобальные проблемы. И все это проявится уже в первом полугодии. Что можно сказать точно уже сейчас – в 2019 году рынок будет активным. Просто потому что ему не дадут просесть, уж строители точно дождутся поддержки. Ну а когда развивается строительная отрасль в целом, то и на вторичном рынке идут активные продажи.
