Выступление директора Инжинирингового химико-технологического центра (ИХТЦ) Алексея Князева состоялась в рамках второго модуля «Школы ключевых исследователей Томской области». Ниже – конспективная «выжимка» его полуторачасового общения с молодыми учеными Томска.
Фото: сайт Инжинирингового химико-технологического центра, ect-center.com
О чем вообще речь
– Мы занимаемся инжиниринговым бизнесом уже почти пять лет. Если коротко, то инжиниринг – это когда ты помогаешь компаниям реального сектора решать их технологические и производственные задачи с помощью науки. И делаешь это либо за счет своих «мозгов», либо привлекаешь внешние ресурсы. При этом ты должен иметь все инструменты для того, чтобы добавлять науке то, чего у нее нет, а также обеспечивать производство тем, что оно не может сделать для себя.
Объясню на самом актуальном примере. Прямо сейчас мы выиграли довольно крупный контракт – одна международная компания решила выделять из казахстанского угля гуминовые вещества. Если упрощенно, это классы соединений, которые можно использовать в качестве удобрений и препаратов.
Ранее они уже присылали нам техническое задание с просьбой осметить подобную работу, выполнить которую нужно было за 5 месяцев. При этом в самом техзадании было прописано нечто такое, на что требуется лет десять.
То есть мы получаем такое задание и задаем несколько встречных вопросов. Где вы вообще все это взяли? И кто это писал? А может быть, стоит его уволить и продолжить наше общение в конструктивном ключе? У вас написано, что нужно выделить эти гумины и провести их испытания на семи классах растений и восьми видах животных. Но если все делать по нормам, то только испытания на растениях займут минимум четыре года.
Нужен участок площадью несколько гектаров, в него необходимо вносить полученные удобрения и отслеживать эффект, работать над этим должна большая группа специалистов, – по-другому не получится. А у вас за пять месяцев нужно выделить из угля нужные вещества, провести все необходимые эксперименты и уложиться в весьма скромную сумму.
И мы говорим: уважаемые коллеги, вот это мы не будем делать никогда. А если вам кто-то скажет, что сделает это, то вы его можете сразу расстрелять, потому что такое техзадание невыполнимо в принципе. Более того, вам все это пока не нужно, сейчас необходимо определить, есть ли в ваших углях нужные вам вещества и насколько рентабельным может быть их выделение. Ну а пока вы не ответили на этот вопрос, забудьте про все остальное. Инжиниринг предложил производственной компании другое решение, они объявили конкурс в рамках нового техзадания, и мы его (это произошло буквально час назад) выиграли.
Довести до реализации
– Идем далее. Сами мы – так уж получилось – никогда не выделяли из углей гуминовые вещества. Но мы знаем тех, кто этим занимался – в томском НИИ торфа, в ТПУ, что-то делали в ТГУ. Мы идем туда и вместе с этими специалистами выполняем такую работу.
Но что умеет делать специалист? Взять образец угля, помолоть его, положить в воду или в какой-нибудь раствор, помешать его и измерить концентрацию гуматов, которые перешли в этот раствор. Ну и предоставить научный отчет о проделанной работе. А предприятию он не нужен, там его просто не поймут. Так вот, на обратном пути от науки в промышленность ИХТЦ пересчитывает все это на деньги, рисует приблизительную схему будущего производства с аппаратами (основными и вспомогательными), материальными и тепловыми балансами и так далее.
В результате заказчик получает технико-экономическую оценку с понятной ему точностью, в которой написано – при переработке 100 тысяч тонн угля вы можете получить одну тысячу тонн гуматов (это сейчас условно и для примера). Капитальные вложения в производство составят примерно миллиард рублей, экономика проекта будет примерно вот такой и окупится все это примерно за семь лет.
Если они решают продолжать, мы отвечаем – хорошо, вот у нас есть собственная площадка, мы накопили деньги, купили и оборудовали ее. И это уже не условная «лабораторная колбочка», кое-что из оборудования у нас уже есть, ну а что-то придется докупить. Далее мы берем наш пятикубовый реактор, загружаем в него тонну угля, экстрагируем, проверяем, уточняем расходный коэффициент и технологическую схему. На этом этапе уточняются временные параметры, окупаемость и маржинальность. Если заказчик намерен продолжать и на этом этапе, мы делаем исходные данные на проектирование. Они несут их в проектную организацию, им проектируют завод, ну а мы выступаем в качестве автора проекта, сопровождающего последующие стадии.
То есть без ученого здесь не обойтись – именно он на профессиональном уровне знает, как это экстрагировать, правильно помолоть уголь, у него есть все коэффициенты. Без промышленника тоже не обойтись – он владеет этим углем, у него есть деньги и необузданное желание извлечь все это из угля. Мы же выступаем этаким промежуточным звеном, которое обеспечивает науку и производство своими инжиниринговыми компетенциями. Вот в этом, собственно, и заключается наш бизнес.
Деньги решают не все
– Мы всегда анализируем то, есть ли у заказчика производственный опыт. То есть, в данном случае – занимался ли он когда-нибудь химией. Довольно часто приходится встречаться с людьми, которые вышли, скажем, из ритейла – у них много денег (условно, 30 миллионов долларов), их надо куда-нибудь вложить, а тут по телевизору рассказали, что химическая отрасль сейчас на подъеме.
Я спрашиваю – а как вы привыкли зарабатывать деньги? Допустим, закупали куртки в Китае, оборачиваемость составляла три месяца, за которые вы «поднимали» минимум 10-15% от вложенного. Но в химии ведь все не так. Вы нам что-то закажете, мы за год-другой разработаем технологию, еще столько же времени уйдет на проектирование. Затем вы года три будете строить производство, еще пять лет (и это прекрасный срок) все это будет окупаться. То есть в планы нужно закладывать лет десять, а у вас при этом нет ни опыта, ни площадки, ни персонала. И мне отвечают – знаешь, мы тут подумали и решили за куртками рвануть, сейчас как раз сезон.
О частоте контактов с заказчиком
– Если контракт государственный, то контактов будет ноль, государству все равно, что ты делаешь. Все, кто выполнял ФЦП и другие госконтракты в этой сфере, знают, что ты можешь наработать на нобелевскую премию либо провалить вообще все – но если в итоге подготовишь хороший отчет, ты молодец. И неважно, каким будет результат, главное, что ты выполнил все необходимые пункты.
Если ты работаешь с «живым» заказчиком, то ситуация, естественно, противоположная. Такого заказчика интересует результат и он постоянно выходит на связь. К примеру, когда мы работали с НИОСТ СИБУР, они вообще чуть ли не жили у нас. «Газпром нефть» контактирует с нами один раз в два или три дня – речь идет о проекте, который уже близок к завершению. Некоторым достаточно пообщаться с нами раз в месяц: к примеру, новосибирский «Экран» получает отчет раз в месяц, и им этого хватает. Хотя их представители приезжают сюда довольно часто.
Нишевые перспективы
– Что касается денег, то у инжиниринговой компании стандартный рост при нормальной работе составляет где-то 50% в год. И в обозримой перспективе мы хотим достичь миллиарда (или полутора) ежегодного оборота по направлению услуг.
Если говорить о людях, то я долго думал о выборе политики в этом отношении и в итоге понял, что мы не будем развиваться количественно, только качественно. Нас никогда не станет больше 60 человек. Вот я проанализировал то, что происходит в компаниях с взрывным ростом – а давайте наймем еще четырех замов, сделаем департамент маркетинга, а лучше сразу два, ну и еще что-нибудь.
На практике, как только русских людей становится больше ста, включается наше проклятие и начинается хаос. Я, кстати, патриот, поэтому отношусь к этому с юмором. А еще у меня нет оберегов на этот счет, и я понимаю, что с этим не справлюсь – поэтому и выбрал (на всякий случай) число 60.
Что касается проектов и контрактов, то я хочу выполнять по десять интересных работ, которые заканчиваются организацией производств. Это на удивление приятное чувство, когда ты видишь реализацию научной разработки и готовое производство на ее основе. И вот это чувство я хочу испытывать по десять раз в год.
О государственном финансировании
– К государственным деньгам я отношусь хорошо. С 2006 по 2013 год, когда действовали ФЦП по приоритетам и кадрам, это было действительно круто для нашей страны – большое количество коллективов поднялось и окрепло благодаря этим двум программам. Сейчас финансирование науки уменьшилось настолько, что выиграть грант размером 20 или 30 млн рублей – это великое счастье и редкость. К примеру, в рамках правительственного постановления №218 на всю страну сейчас дают 19-20 грантов, и Томск их не получает – два года назад один проект что-то выиграл, и на этом все. То есть, если в самом начале этой программы (стартовала в 2010 году – ред.) Томск получал семь или восемь таких грантов (или прямых, или как соисполнитель), то сейчас их вообще ноль.
Поэтому – если ты работаешь не в Москве или в «модном» вузе – рассчитывать на содержание научного коллектива только за счет ФЦП вообще никак нельзя. Москва традиционно выбирает все, на регионы остаются крохи и жить за счет этого невозможно.
Я являюсь пятикратным индустриальным партнером в рамках ФЦП и больше не хочу этим заниматься. Один из примеров: там есть условие, что ты должен выкупить полученную интеллектуальную собственность. Хорошо, договорились, мне вроде бы все понятно. Наступает конец года и ученый приносит сразу 12 патентов. Я говорю: а зачем мне столько, нужен ведь всего один. И не в конце первого года, а по итогам работы – через три года дайте мне патент на технологию, и все будет в порядке.
К примеру, однажды зачем-то был запатентован метод анализа палладия в пробе, который я не смог бы затем продать. Однако купить всю эту интеллектуальную собственность по условиям контракта – должен был. Я опять-таки говорю: вы сдурели, отзывайте эти патенты, они мне не нужны. В ответ – нельзя, все зарегистрировано, мы уже отчитались.
К тому же там есть и другие чудесные условия – к примеру, ты по завершению научно-исследовательских работ должен каждый год продавать готовую продукцию на определенную сумму (она рассчитывается как некая доля от гранта). Но почему именно научные работы должны завершаться продажами и кто все это писал – я не знаю. То есть ученые отработали, а мне остается целый мешок проблем с отчетностью перед государством. И тут я либо начинаю что-то продавать (и говорить, что все сделал благодаря им), либо объявляю, что не могу это продать и жду каких-то санкций. А еще я остаюсь должен всем, хотя и вкладывал в этот проект собственные деньги. Для бизнеса это крайне непонятная история, хотя изначально идея была неплохая.
Как замещают импорт
– Кроме того, есть интересная история по поводу ценообразования, и я хочу поделиться этой болью, что ли. В России распространена одна очень комичная вещь – когда ты называешь цену (и это характерно почти для любого сегмента), заказчик начинает думать о том, сколько ты на этом заработаешь. Он говорит тебе: а дай мне смету, сколько людей над этим работает, а давай умножим это число на их зарплату за время исполнения контракта. И потом: ой, а ты тут много заработаешь, обнаглел.
Во всем адекватном мире заказчик думает о том, сколько заработает сам, если ты сделаешь работу хорошо. Он сопоставляет твою цену со своими ожиданиями по прибыли и уже исходя из этого решает – работать с тобой или нет. То есть ему все равно, сколько ты на этом заработаешь. И еще один момент: когда цену запрашивают свои, то на это, как привило, реагируют весьма жестко. А если речь идет о зарубежной компании, то картина получается совсем другая – ну да, им нужно, это же всего полтора миллиона долларов, тут все нормально, зато из Европы. Такие вот чисто психологические неурядицы.
